Como vender mais? O novo processo de vendas e o novo cliente

Neurolinguística, quebrando a banca, faca na caveira, Jordan Belfort: modelos, técnicas e mecanismos para encantar e vender para seu cliente. Meios voltados para o vendedor e não para o cliente. Estão todos errados? Não sei, no fim das contas se o processo da compra é efetuado então a máxima se torna verdade: os fins justificam os meios.

Mas, assim como num nó frágil, as coisas se soltam e, a venda, que inúmeras vezes fora amarrada, se desata ao leve toque do vento. Ainda mais no mundo da internet, onde as pessoas e empresas estão num simples toque do celular: um simples click conecta e desconecta tudo; a venda por si só não é mais um fim, é somente um processo de uma longa cadeia que envolve o bem estar do comprador.

Não criando rodeios, contudo é necessário mencionar que antes, durante e depois o comprador observa, tem empatia, desejos, trabalha-se com a vaidade, a autoestima, com o apreço, zelo e o amor. A venda envolve todos os cinco sentidos e outras sensações que os (pequenos) grandes vendedores, no afã de bater a meta do mês, deixam ser passadas despercebidas. Eu vendi meu produto ou a necessidade do cliente?

1930E isso mudou completamente a forma com que observo o processo de venda atual, o processo negativo, como resolvi chamar. O processo negativo parte de uma premissa aprendida com o Predictable Revenue (vendas 2.0), que atinge, como uma flecha de Robin Hood acertando uma maçã, o ponto principal de uma venda: a necessidade do cliente.

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Isso, acredite que seu cliente tem um problema! Desde os problemas de morte na família, passando pelo carro quebrado, falta de dinheiro (quem disse que falta de dinheiro é um empecilho pra vender, vide a “venda” de empréstimo), compulsão, até a fardinha do começo do ano do seu filho mais novo. Tudo é motivo para ser criado um problema para o comprador. Bom, então analisamos, a partir de agora, que o problema é o negativo do comprador.

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Do outro lado temos outro ponto negativo: o produto ocioso da empresa que reflete o resultado da mesma e, consequentemente, do vendedor – este que é possivelmente masoquista, apaixonado pela dor alheia – que também sofre por ter seu produto ou serviço ocioso na prateleira querendo que ele seja escolhido por alguma pessoa “necessitada”. Quem disse que vendedor não tem coração? Vendedor bom é aquele que se preocupa realmente com seu cliente e com seu produto que não está sendo vendido. Ele deseja atenuar os dois lados com algo que satisfaça ambos. Daí surge o majestoso e melhor processo de vendas: processo negativo.

Na matemática aprendemos que mais com menos dá menos. E menos com menos? Dá MAIS! Isso na multiplicação, não na soma. O processo de venda é multiplicador e não somador. Ele multiplica os sentidos e sensações mencionados mais acima. Ainda que na aritmética não existe o jogo da vida do perde ganha, trabalhamos com cálculos básicos que chegam numa resposta exata. Assim como agora, no processo de multiplicação do negativo do cliente com o negativo do vendedor geramos um resultado positivo (a não ser que seu produto seja um lixo, o que não vem ao caso). Ambos cedem algo que tem e que não necessitam: o cliente cede seu problema e o vendedor também (sendo que ambos os problemas são a solução do outro lado) e, no resultado final, a positividade é o suprassumo do resultado.

Então, o responsável por “vender” qualquer produto precisa entender que este aspecto é o menos importante, o maior aspecto é resolver a necessidade do seu cliente. Seu produto resolve? O cliente sente-se atendido? Percebe o valor que seu produto vai agregar para a solução do seu problema? Parabéns! Trabalho bem feito.

E como o vendedor se perde? Se perde quando não trabalha de forma inteligente e tenta oferecer seu produto para todos, independente da necessidade. Por isso, o vendedor tem que aprender 3 coisas básicas para otimizar seu processo de vendas. Dentro de cada um existe uma complexidade de ações e muita dedicação, inclusive um bom acompanhamento do processo de venda através de um bom CRM de vendas, mas isso não vem ao caso agora, vamos lá:

  1. Peçam indicação; o cliente conta pra alguns amigos seus problemas. E se seus amigos são amigos dos potenciais clientes? E se um cliente que você vendeu tem um amigo com o mesmo problema? E onde estão seus amigos? Eles também têm problemas. A taxa de conversão e acerto é muito grande nestes casos. Há, agradeçam e retribuam sempre para quem intermediou a venda.
  2. Mostre que seu produto tem um valor agregado para as pessoas, quando surgirem as necessidades elas desejarão comprar o valor agregado que está embutido dentro do seu produto. Mostre o problema e a solução sempre. Venda sempre seu produto, mas não seu produto, venda a solução. Satisfação = problema resolvido. Insatisfação = problema não resolvido. Fácil assim! Foque na solução: Mostre a solução!
  3. Crie um alvo, como um num jogo de dardo. Nela está toda a população. Desde a parte branca (mais externa) até a parte amarela (mais interna). Até chegar ao centro, que é o seu cliente, você terá muito trabalho para identificá-los como compradores. Trabalhe com uma casa de erro! Duas é muito arriscado, até uma você consegue identificar os leads, estes são seus potenciais compradores. Preste atenção, este é um trabalho árduo, se você o fizer, provavelmente venderá muito menos (pois terá mais trabalho). Por isso, abrimos uma premissa muito importante:

3.1       Um vendedor não pode participar de TODOS os processos de venda. O vendedor precisa de uma equipe de marketing extremamente eficiente perto dele: Venda não existe sem marketing e marketing não tem necessidade sem vendas. Os dois são as pernas que movimentam qualquer empresa.

3.2      * O vendedor precisa prospectar, prospectar é difícil e muito chato para o vendedor. Trabalhe com alguém exclusivo para prospecção, prospecção paciente. Que ouça as pessoas e identifique os compradores e seus problemas. Essa pessoa será o braço da empresa, ela irá catalogar tudo, trazer tudo para perto de si e, assim, descobrir quem são os clientes que farão com que as pernas da empresa possam andar.*

 A venda negativa não é um processo difícil, mas é um processo mais demorado, mais estudado. A empresa e o vendedor, o quanto antes, devem dar uma estagnada, ou até um passo para trás, para que este processo seja bem assimilado e a dinâmica de marketing e venda seja bem estruturada para atender aos problemas do cliente. Esta é uma verdade para que haja um crescimento exponencial da sua marca, da sua empresa e das suas vendas. Não se esqueça que nós já temos todas as ferramentas necessárias para cuidarmos bem dos nossos clientes. Está esperando o que para usá-las?

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Sou arquiteto de formação. Amo todos os tipos de projetos: desde a criação de um livro, passando por marketing, até residências. Sou consultor de marketing em mídias digitais, CEO do Elefante Verde Maceió e investidor em outros tipos de negócios.