Seis Táticas que os Negociadores Profissionais Usam... É como você pode reagir!

Geral II

Apesar de grande parte das pessoas terem certa aversão à negociação, não tem jeito: á todo momento estamos negociando em nossas vidas. Seja na compra de um veículo*novo ou usado; *compra ou aluguel de imóvel, financiamentos bancários ou de compra de um eletrodoméstico, tudo envolve alguma forma de negociação. Contudo, seja por medo de confrontação, ou simplesmente pelo sentimento de inferioridade, muitas pessoas evitam situações que exigem negociação, ou tentam findá-las o mais rápido possível, as vezes até aceitando ofertas que não são as ideais, tudo para se livrar logo do processo de negociação e do sentimento incomodo que sentem quando vivem está situação.

O fato é que isto pode ser diferente. Simplesmente entendendo algumas das táticas utilizadas pelos negociadores profissionais, é possível entrar na negociação com mais confiança e, eventualmente conseguir um melhor negócio.

Portanto, esteja você comprando um carro, pedindo um aumento, ou mesmo pedindo um desconto pela compra conjunta de dois produtos ou de uma maior quantidade,  veja abaixo algumas táticas de negociação reais usadas pelos profissionais, e que podem ser de bastante ajuda no seu dia- a-dia.

Lembre-se, porém, que toda negociação tem suas peculiaridades, sendo que, a situação e seu contexto é que indicarão as melhores maneiras de conduzí-la. Além disto, como as negociações são processos dinâmicos, você sempre deverá estar atento para as sutilezas envolvidas e as mudanças que vão ocorrendo durante o processo em si.

Vejamos então as principais táticas aplicadas:

Dando o Primeiro Lance.

Você pode pensar que isto contraria tudo sempre lhe foi ensinado, no entanto, existe uma grande vantagem em estabelecer o primeiro valor. Isto cria o que se chama “efeito âncora”, pois este primeiro valor serve de base para os futuros passos da negociação.

Como reagir:

Se alguém abre com um preço inicial que parece ser muito baixou ou muito alto para você, você pode assumir que ele ou ela esta fixando uma “âncora”, ou simplesmente submetendo um valor, mas não negociando seriamente. Sua melhor reação é reconhecer e dizer claramente o que eles estão fazendo. Diga que estão propondo um valor que é não é realista, na realidade, mencione que este valor é até ofensivo e que não vale a pena sequer considerá-lo. Dizendo isto de forma clara, você estará declarando que a proposta não existiu, portanto você pode reiniciar as negociações, desta vez, com seu próprio e justo valor. Uma oferta séria com um valor próximo do que o negócio realmente vale recoloca o efeito “âncora” à seu favor. Caso deseje ser mais contundente, você pode fazer sua contraproposta “não séria” com um valor fora de propósito, mostrando que você também sabe blefar.

Mudando de Assunto

Negociações nem sempre são centralizadas em um único aspecto; frequentemente vários tópicos diferentes necessitam ser acordados para se chegar a um acordo. Uma tática de negociação comum e pular entre os diferentes aspectos em determinados momentos, como se a negociação estivesse emperrada, ou se uma das partes sente que esta perdendo em algum aspecto.

Um bom exemplo disto é na negociação de um veículo, onde o preço, entrada, valor dos pagamentos mensais, juros de financiamento, valor de um outro carro à ser incluído na transação, etc. fazem parte das discussões. Se você eventualmente emperrar no acordo de um dos ítens, é bem provável que o vendedor rapidamente mude sua atenção para um dos outros aspectos da negociação. Apesar de exigir algum treino é uma técnica muito usada pelos vendedores de carros. Vamos a um exemplo:

Digamos que você não concorda com o preço de um carro e está prestes a desistir da negociação. Neste momento é que o vendedor muda o tópico e pergunta sobre qual o valor da prestação que lhe seria mais conveniente, ou se você vai dar algum valor de entrada. Quando o preço do carro volta a ser discutido, você já concordou em vários outros ítens da negociação e, de certa forma, se comprometeu em vários pontos e está muito mais flexível com relação ao preço. Isto acontece porque quanto mais tempo passamos negociando, mais provável que queiramos concluir  a negociação.

Como reagir:

Negocie um tópico de cada vez. No exemplo acima, não permita que o tópico relativo ao preço do carro seja mudado até que haja um acordo, para depois discutir os outros tópicos, sempre um de cada vez.

car-negotiations

O Ponto de Discórdia Falso

Nesta tática, uma das partes torna um tópico importante para ela, mesmo que não o seja.

A intenção aqui é fingir que o tópico é importante para depois usá-lo como moeda de troca, e cede-lo em favor da outra parte em troca de algo que é realmente importante.

Como Reagir:

A princípio você poderia simplesmente ignorar e focar somente os pontos que lhe interessa, porém, isto não é possível na maioria das negociações. Desta forma, procure pesquisar e realmente compreender o que o que a outra parte procura na negociação, para ter uma ideia do que realmente lhe é importante e o que a outra parte pode ceder sem que afete seus objetivos na negociação.

Consultar o Superior

Nesta tática, em algum ponto da negociação uma das partes alega não ter autoridade para fechar o negócio nas condições em discussão e tem que verificar com o seu superior. Está é uma das favoritas dos vendedores em geral (principalmente os vendedores de carros), e serve, basicamente, para dois propósitos: primeiro, dar uma esfriada na negociação, com a intenção de cansar a outra parte e eventualmente fazê-la aceitar uma condição para qual apresenta certa resistência; o segundo propósito é permitir que o vendedor mantenha sua posição de “gente boa”, que só não aceitou o que propomos porque não o deixaram. Somos mais propensos a fazer favores e concessões para pessoas que gostamos, e se tivermos simpatia pela outra parte na negociação, existe uma probabilidade maior de sermos mais flexíveis.

Como Reagir:

No contexto de negócios, se alguém tenta esta tática, você pode basicamente parar as negociações até que esteja negociando com alguma que realmente tenha autoridade para negociar.  No entanto, em quase todas as situações, como na negociação de um carro ou um imóvel por exemplo, é improvável que venha realmente conhecer o superior. A solução então é ficar atento, perceber que a tática esta sendo utilizada e gentilmente mencionar isto à outra parte da negociação. Em alguns casos, pode ser que, eventualmente, isto seja verdade e você consiga falar com alguém que tenha mais autoridade.

Fundamentalmente, isto é, novamente, uma tentativa de cansar a outra parte. Você deve ser paciente no processo de negociação. Portanto, vá negociar com disposição e esteja preparado para dispensar o tempo que seja necessário para conseguir uma boa negociação.

Buying-a-Home

Conheça os termos mínimos aceitáveis de negociação

Negociadores profissionais sempre estão bem informados e isto lhes proporciona uma vantagem quando você não se prepara adequadamente.

É primordial conhecer quais são os seus limites mínimos aceitáveis, e ter uma boa ideia dos limites mínimos aceitáveis da outra parte, bem como, as consequências para ambos, caso não haja sucesso no negócio.

Isto lhe dará ótimas condições de análise durante a negociação, sabendo quando pode se manter firme e insistir em um ponto e quando pode/deve ceder.

Um exemplo claro disto está diretamente relacionado às opções substitutas de cada parte. Por exemplo, se você está comprando algo que pode ser substituído facilmente por outra opção, você estará bem menos propenso a ceder e seus limites mínimos serão elevados. Obviamente, neste caso, a outra parte no negócio estará mais flexível na negociação. No caso oposto, onde o que está sendo negociado está “em alta” e/ou possui poucas alternativas de substituição, as posições se invertem, ficando você mais flexível e a outra parte com um limite mínimo de negociação mais elevado.

Como Reagir:

Como mencionado é fundamental a preparação. Analise qual a sua posição e de da outra parte e verá como sua negociação será bem mais eficaz.

O Último Detalhe, ou o famoso “Só mais uma coisinha”

Esta é uma tática chata e sorrateira é ocorre quando tudo está praticamente resolvido e uma parte tenta reabrir uma questão que já havia sido acertada, ou adiciona “mais uma coisinha” aos termos acordados. Trata-se de mais uma tentativa de fadiga, onde uma das partes tenta obter vantagens adicionais esperando que o outro vá dizer “Está bem, vamos adicionar/alterar isto e pronto”, e ganhar algo adicional.

Como Reagir:

Simplesmente desconsidere. Se fosse algo realmente importante para a outra parte, já teria sido mencionado durante a negociação e não após tudo estar acertado. É razoável supor que, se já haviam chegado a um acordo, é porque todas as expectativas mínimas de ambas as partes já haviam sido atingidas, portanto, resista a esta tentativa de modificar o que já se havia tornado líquido e certo.

 Global handshake

Por último vale um lembrete importante: mesmo considerando todos estes pontos, tenha calma e seja razoável. Lembramos que uma negociação deve ser boa para ambas as partes e que seu processo não se trata de uma guerra, mas sim um ajuste de necessidades e prioridades para que ambas as partes atinjam o mínimo que buscam do processo. Portanto, não faça mal julgamento das partes que possam aplicar ou tentar aplicar as táticas acima. Apenas tome conhecimento e reaja de acordo para proteger seus interesses. Afinal, isto faz parte do jogo…

Traduzido, adaptado e baseado no artigo “6 Negotiating Tactics That Actual Professionals Use”  de autoria de  Chris Bucholz .